マンションを不動産で売る流れは5ステップ｜手取りを増やす判断軸が見える！

マンションを売ろうと思ったとき、最初につまずきやすいのは「不動産会社に何を頼み、何を自分で決めるのか」が曖昧なまま動き出すことです。

売却は買い替えや相続など事情が違っても、やること自体は手順化できます。

逆にいえば、手順と判断軸さえ押さえれば、相場より安く手放す失敗や、手取りが減る見落としは避けられます。

このページでは、マンションを不動産で売るときの全体像から、媒介契約、費用、トラブル回避までを、実務の流れに沿って整理します。

マンションを不動産で売る流れは5ステップ

マンション売却は「準備→依頼→販売→契約→引渡し」の5ステップで考えると、迷いが減ります。

不動産会社に丸投げするほど損もしやすい一方で、全部を自力で抱える必要もありません。

各ステップで「決めること」と「確認すること」を先に押さえ、進行管理できる状態にしておくことが重要です。

ステップ1：目的と期限を先に言語化する

売却価格の最大化と、売却スピードの最大化は、同時に取りにくい関係です。

目的と期限が曖昧だと、査定額に振り回され、価格変更の判断が遅れて失速しやすくなります。

まずは「いつまでに、いくら以上で、どの状態で引き渡すか」を言葉にしておくと、不動産会社との会話が噛み合います。

• 売却の目的：住み替え資金の確保
• 売却の期限：入居・引越し日から逆算
• 優先順位：価格かスピードか
• 許容条件：室内状態、残置物、引渡し時期

ステップ2：相場は「成約価格」に寄せて把握する

売却検討者が見がちな「掲載価格」は、成約までに下がることがあるため、そのまま相場とは言い切れません。

現実の判断に効くのは、近い時期に近い条件で成立した「取引価格」です。

国土交通省が提供する取引価格情報などを使い、築年数、階数、駅距離の近い事例に寄せて当たりを付けると、査定の妥当性を見やすくなります。

ステップ3：査定は「根拠の比較」が本体になる

査定額は、最終的な売却価格を保証する数字ではありません。

大切なのは、査定額の高低よりも、根拠となる成約事例、販売戦略、値下げ判断の設計がセットで説明されているかです。

同じマンションでも、売り出し方次第で内覧数や成約までの期間が変わるため、戦略の説明が薄い査定は注意が必要です。

• 根拠事例：いつの、どの住戸が、いくらで成約したか
• 販売戦略：写真、見せ方、ターゲット設定
• 価格設計：初期価格と値下げの条件
• 想定期間：内覧数の目安と成約見込み

ステップ4：媒介契約で「売り方のルール」が決まる

媒介契約は、売主が不動産会社に仲介を依頼する契約で、一般・専任・専属専任などの種類があります。

契約の種類によって、他社にも依頼できるか、指定流通機構への登録義務があるか、進捗報告の義務があるかが変わります。

選ぶべき形は、売却期限、情報公開の広さ、担当者への期待値によって変わるため、早い段階で整理して決めると迷いません。

ステップ5：売買契約と決済は「書類と段取り」で差が出る

申込みが入ってから引渡しまでの期間は、交渉だけでなく、住宅ローン審査、管理組合書類、抵当権抹消などの段取りが重なります。

この段階で慌てると、引渡し日がずれたり、想定外の費用が出たりして、手取りの計算が崩れます。

早めに必要書類と当日の流れを押さえ、決済日に向けて逆算して準備することが、結果的にトラブル予防になります。

• 契約前：重要事項説明の確認
• 契約後：ローン・引越し・抹消登記の手配
• 決済日：残代金受領と鍵の引渡し
• 精算：管理費、修繕積立金、固定資産税の精算

不動産会社選びは「査定額」より「再現性」で決める

マンションを売るときの不動産会社選びは、査定額の高さで決めると失敗しやすいです。

本当に差が出るのは、集客の設計、価格調整の判断、内覧対応の質などの「再現性」です。

同じ会社でも担当者で成果が変わるため、会社名よりも担当者の動き方を見抜く視点が重要です。

得意領域が合う会社ほど販売が速い

不動産会社には、エリア密着で地場の顧客を多く持つ会社もあれば、広域で集客する会社もあります。

マンションの価格帯や立地によって、強い集客チャネルが違うため、得意領域が合う会社ほど販売活動が速くなりやすいです。

「どうやって買主を見つけるか」を具体的に説明できるかが、見極めの最初のポイントです。

• 同マンション内の成約実績がある
• 写真や物件紹介文の作り込みが具体的
• 問い合わせ導線が複数ある
• 値下げ判断の基準が明確

査定書は「価格」ではなく「根拠欄」を読む

査定書は、売却の戦略設計を説明する資料として読むと、比較がしやすくなります。

根拠が薄い高額査定は、媒介契約の獲得が目的になっている可能性があるため注意が必要です。

成約事例と、売り出し戦略がセットで説明されている査定は、価格が現実に寄りやすくなります。

担当者に最初から聞くべき質問

売却は担当者の提案と行動量で結果が変わるため、初回面談で質問を用意しておくと見極めが進みます。

質問は「はい・いいえ」で終わらせず、具体例と数字をセットで返せるかを見ると実務力が分かりやすいです。

売主側が主体的に確認できるほど、無理な囲い込みや情報不足を避けやすくなります。

• このエリアで直近の成約までの平均期間はどれくらいか
• 値下げ判断は何を見て決めるか
• 内覧のフィードバックはどの頻度で、何を共有するか
• 広告や掲載の改善はどのタイミングで行うか

媒介契約の提案が「売主目線」になっているか

媒介契約は、売主の自由度と不動産会社の責任範囲のバランスを決める仕組みです。

売却期限が短いのに一般媒介だけを推す、あるいは理由なく専属専任だけを推すなど、提案が一方的だと後で不満が出やすくなります。

国土交通省の整理する媒介契約の考え方も参考にしつつ、目的と期限に合う提案になっているかを確認することが重要です。

媒介契約の違いとレインズの使い方を押さえる

媒介契約の違いを理解すると、売却活動の透明性が上がり、ストレスが減ります。

特にレインズ登録や報告義務の有無は、売主が状況を把握できるかどうかに直結します。

契約後に「聞いていなかった」を防ぐために、契約書面の読みどころも整理しておきます。

3種類の媒介契約の差は「義務」に出る

一般媒介、専任媒介、専属専任媒介は、依頼できる会社数や自己発見取引の可否などが整理されています。

売主が状況管理をしたいなら、レインズ登録や報告義務がある形はメリットになります。

一方で、複数社で競争させたいなら一般媒介が合う場合もあるため、目的に合わせて選ぶことが重要です。

レインズ登録は「売主が確認できる」状態が大事

専任系の媒介契約では、売り出し物件のレインズ登録や、登録証明書の交付などが義務付けられます。

売主が取引状況を確認できる仕組みを活用すると、進捗の見える化につながります。

登録の有無を曖昧にせず、証明書の受領と内容確認までを手順として持っておくと安心です。

• 登録証明書を受け取る
• 登録内容の誤りを確認する
• 取引状況の更新が適切かを見る
• 不明点は担当者に即時確認する

囲い込みを疑うより「確認手順」を持つ

囲い込みは、売主の意向に反して紹介が止まるなど、成約機会を狭めるリスクがあります。

疑い続けるより、売主側で確認できるポイントを持ち、異変があれば質問できる状態にするほうが実務的です。

国土交通省が紹介する取引状況の確認の考え方も参考にしながら、透明性を高める運用を意識すると安心です。

売却費用と手取りは「先に」見積もっておく

売却価格が決まっても、手元に残る金額は費用と税金で変わります。

特に仲介手数料、印紙税、登記関連、ローン精算は、金額とタイミングを事前に把握しておくと資金繰りが安定します。

ここでは売却時に出やすい費用を、見積もりの順番で整理します。

仲介手数料は上限と税込表示を押さえる

売買の仲介手数料には上限があり、取引価格帯に応じた計算になります。

現場では速算式で説明されることが多いので、見積書が税込か税抜かも含めて確認すると誤解が減ります。

上限や考え方は国土交通省の整理が参考になるため、基準を一度見ておくと安心です。

売却で発生しやすい費用を先に列挙する

費用は「必ず発生するもの」と「条件で発生するもの」に分けると見落としが減ります。

マンション特有では、管理費等の精算、抵当権抹消、場合によってはハウスクリーニングなどが論点になります。

見積もり時点で全部を確定できなくても、候補として列挙しておけば手取りのブレを小さくできます。

• 印紙税（売買契約書）
• 抵当権抹消の登記費用
• 引越し費用
• 管理費・修繕積立金・固定資産税の精算
• 必要に応じて測量や修繕、クリーニング

手取りは「売却価格－ローン残債－諸費用」で粗く掴む

手取りの最初の式は単純で、売却価格からローン残債と諸費用を引いた金額です。

ここに税金が乗るかどうかは、譲渡所得が出るか、控除が使えるかで変わります。

粗い段階でも式を持っておくと、住み替えや資金移動の計画が立てやすくなります。

税金は「譲渡所得」と「特例」の当たりを付ける

売却で利益が出た場合、譲渡所得に対して税金がかかることがあります。

一方で居住用財産の売却には、要件を満たせば3,000万円の特別控除などの特例があり、税負担が大きく変わります。

適用可否は個別事情で変わるため、国税庁の案内を見ながら、該当しそうかの当たりを付けておくと実務が早く進みます。

• 譲渡所得は取得費と譲渡費用で変わる
• 居住用の特例は要件確認が必要
• 確定申告が必要になる場合がある
• 参考：国税庁 No.3302 マイホームを売ったときの特例

内覧と交渉で失点しないための実務

売却が長引く原因は、価格だけでなく、内覧体験と交渉の進め方にあることも多いです。

内覧は「買主が不安を消す場」であり、交渉は「条件を揃える作業」です。

準備の型を持っておくと、感情で揺れずに判断しやすくなります。

内覧は「清潔感」と「情報の揃え方」で勝率が上がる

内覧で見られているのは、豪華さよりも、管理状態と生活のしやすさです。

写真で期待した人が来るため、現地でのギャップを減らすほど、申込みにつながりやすくなります。

できる範囲の整え方を決め、毎回同じ品質で内覧を迎えられる状態にすることが重要です。

• 玄関と水回りを最優先で整える
• 換気とにおいの対策をする
• 室内の明るさを確保する
• 管理規約や資料をすぐ出せるようにする

価格交渉は「譲れる条件」と「譲れない条件」を先に決める

交渉では、価格だけでなく、引渡し時期や設備の扱いなどもセットで動きます。

売主がその場で迷うと、返答が遅れて機会損失になりやすいです。

条件を項目化しておけば、価格を少し譲っても手取りを守る、といった判断がしやすくなります。

告知事項は「書面化」で後戻りを防ぐ

後から揉めやすいのは、設備不具合や過去の修繕、近隣トラブルなど、説明の認識違いです。

売主が把握している事実は、曖昧にせず、いつ何があったかを短く整理して伝えるほうが安全です。

不動産会社と一緒に告知書の作成方針を決め、書面で残すことで、売主側のリスクを下げられます。

• 雨漏りや水漏れの履歴
• 設備交換や修繕の履歴
• 管理組合からの指摘事項
• 近隣とのトラブルの有無

引渡し当日は「精算」と「鍵」で事故が起きる

決済日は、残代金の入金、各種精算、登記手続き、鍵の引渡しが同日にまとまります。

段取りが曖昧だと、必要書類の不足や精算の誤りで、時間が延びたり持ち帰りが発生したりします。

事前にチェックリスト化し、当日までに担当者と役割分担を決めておくと安心です。

納得の売却は「準備の質」で決まる

マンションを不動産で売るときは、手順を分解して、各段階での判断軸を持つほど失点が減ります。

相場は成約価格に寄せて把握し、査定は数字より根拠と戦略を比較することが重要です。

媒介契約とレインズの扱いを理解すると、売却活動の透明性が上がり、ストレスが小さくなります。

費用と税金は先に当たりを付け、内覧と交渉は型を持って進めると、手取りを守りながら納得して手放しやすくなります。