不動産売却実績は「近い条件の成約事例」で判断する｜数字に強い会社を見抜ける！

不動産会社のサイトや査定書で「売却実績◯件」と見ても、それが自分の物件に効く実績かどうかは別問題です。

見るべきは件数よりも、エリアや築年数など条件が近い成約事例が継続して出ているかという点です。

実績の読み方が分かると、査定額の根拠が強い会社と、数字の見せ方が上手いだけの会社を切り分けやすくなります。

さらに公的データやレインズ系データを併用すれば、相場観と販売期間の現実値を自分側で持てます。

ここでは、実績の集め方から確認質問、注意点までを具体的に整理します。

不動産売却実績は「近い条件の成約事例」で判断する

不動産会社の実績は、売れた事実そのものより「どの条件で、どれくらいの期間で、いくらで成約したか」が価値になります。

そのため、あなたの物件に近い条件の成約事例が直近で積み上がっている会社ほど、査定と販売戦略の精度が上がりやすいです。

まずは実績の定義と、比較の軸を揃えるところから始めます。

実績の「件数」より「中身」を見る

売却実績は、広告掲載数や査定件数ではなく、成約に至った取引の質で判断します。

同じ100件でも、賃貸用ワンルーム中心と、ファミリー区分中心では経験の蓄積が違います。

実績の中身を確かめるには、成約事例の条件開示があるかが近道です。

• 成約価格と売出価格の差
• 販売期間の目安
• 値下げ回数の有無
• 買主属性の傾向
• 成約時期の偏り

条件の近さは「エリア」「物件タイプ」「築年数」で揃える

実績比較で最優先はエリアで、同じ市区町村でも沿線や学区で相場が動きます。

次に物件タイプで、戸建てとマンションでは買主層も価格の決まり方も違います。

築年数や専有面積が近いほど、リフォーム需要や指値傾向まで読みやすくなります。

「直近の取引実績」が強い理由を理解する

直近で近い物件を売っている会社は、いま動いている買主ニーズを肌感で持ちやすいです。

同時に、当該エリアで検討中の見込み客や提案資料の蓄積がある可能性も高まります。

査定額が高い場合でも、直近事例で説明できるなら納得材料になります。

• 同エリアの反響導線を把握している
• 買主の指値ラインを把握している
• 販売図面の改善点を経験している
• 内覧で刺さる訴求が分かっている

査定額と成約価格は別物として扱う

査定書は「いくらで売れそうか」を根拠とともに示す提案書であり、成約価格そのものではありません。

同じ査定額でも、売出価格の設定と値下げ設計で着地が大きく変わります。

だからこそ、査定額の根拠に成約事例がどれだけ紐づいているかが重要です。

公的データで「相場の芯」を掴む

個社の実績は粒が揃いにくいので、まず公的データで相場の中心を掴むと判断が安定します。

国土交通省の不動産情報ライブラリでは、取引価格情報を検索でき、相場観の土台になります。

過度に高い査定や、根拠の薄い強気設定を見抜く助けになります。

• 国土交通省の取引価格情報を確認する
• 同一エリアで複数事例を拾う
• 築年と面積で近い帯を抽出する
• 外れ値は理由を考えて除外する

実績の裏付けを取る質問を用意する

実績は「見せ方」で印象が変わるので、質問で中身を引き出すのが有効です。

答えが具体的で数字と事例が出る担当者ほど、販売設計を言語化できています。

逆に曖昧な場合は、実績の近さが薄いか、説明できる資料が不足している可能性があります。

実績の少なさは「不得意」とは限らない

新しい支店や異動直後の担当者など、数字が薄く見えるケースはあります。

ただし、その場合でもチームや会社としての事例が出せるかが重要です。

個人の件数より、組織として近い成約事例を提示できるかを見ます。

• 担当者の経験年数だけで決めない
• 店舗全体の同条件事例を確認する
• 近隣の買主動向を説明できるか見る
• 販売計画が数字で語れるか確かめる

実績が活きる不動産会社の選び方

実績の良し悪しは、あなたの物件をどう売るかの再現性に直結します。

同じエリアの成約事例が多くても、提案が弱ければ高値成約にはつながりません。

実績を「行動」に落としている会社かどうかを、次の観点で確認します。

買主の集客導線が明確かを確認する

実績がある会社は、どこから反響を作るかを具体的に説明できます。

ポータル頼みなのか、顧客データベースが強いのかで販売の強みが変わります。

導線が複数あるほど、価格帯の広い買主に届きやすくなります。

• ポータル掲載の改善運用
• 既存顧客への直接提案
• 近隣チラシや看板の活用
• SNSや動画内覧の提案

実績を根拠に販売戦略を数値化できるかを見る

売出価格は、相場の芯と反響の出方を見ながら設計するのが現実的です。

実績が活きる会社は、値下げ幅やタイミングまでシミュレーションして提案します。

感覚論ではなく、過去事例から逆算して説明できるかがポイントです。

担当者の「実績の出し方」を質問で見抜く

同じ会社でも担当者で動きの質は変わります。

実績がある担当者は、売れた理由と売れなかった理由をセットで語れます。

あなたの物件で再現するための仮説があるかを確認します。

• 成約の決め手を具体例で話せる
• 失注理由を隠さず言える
• 改善案が複数出る
• 連絡頻度と報告形式が明確

媒介契約の形と情報公開の姿勢を揃える

媒介契約の種類で、売り方や情報公開の範囲が変わることがあります。

実績を重視するなら、販売状況の共有が丁寧で、改善提案が早い会社が向きます。

契約前に報告の頻度と内容をすり合わせると、ストレスが減ります。

実績データを集める具体的な方法

実績は不動産会社だけが持つものではなく、売主側でも一定の情報を集められます。

公的データとレインズ系レポートを使うと、相場と需給の方向性を把握しやすいです。

情報を揃えるほど、査定の比較が「好き嫌い」ではなく「根拠」でできます。

国土交通省の不動産情報ライブラリで取引価格を拾う

国土交通省の不動産情報ライブラリは、取引価格情報などの不動産関連情報を閲覧できる仕組みです。

エリアを絞って複数事例を拾うと、価格帯の現実が見えてきます。

検索の入口は公式サイトから確認できます。

• 不動産情報ライブラリにアクセスする
• エリアと用途を絞って検索する
• 築年と面積で近い事例を選ぶ
• 価格だけでなく時期も見る

制度の位置づけと更新の注意を押さえる

取引価格情報はアンケート等をもとに整備され、個別の取引を特定しない形で公開されます。

旧来の土地総合情報システムは廃止され、案内は国土交通省ページで示されています。

見た目が近い事例でも条件が完全一致ではないため、帯で捉える意識が大切です。

レインズ系の市況レポートで需給の方向性を見る

レインズ機構はエリアごとの成約件数や価格の推移などをレポートで公表しています。

例えば中部圏レインズの季刊市況レポートでは、成約件数や平均成約価格などの指標がまとめられています。

個別価格の裏付けというより、上がりやすい時期や在庫の増減などの環境把握に向きます。

• 成約件数の増減を確認する
• 平均成約価格の推移を確認する
• 在庫件数の推移を確認する
• 地域別の差を把握する

レポートの数字は「時点」を必ず揃える

市場レポートは四半期や月次で切られ、時点が変わると結論も変わります。

例えば中部圏レインズの2025年4〜6月期レポートでは、中古マンションの平均成約価格などが示されています。

あなたの売出予定時期に近いデータを優先し、過去と混ぜないようにします。

実績から売り出し価格と販売期間を現実的に決める

実績が集まると、売出価格のレンジと、売れるまでの時間軸を現実に寄せられます。

高く売りたい気持ちは自然ですが、時間と価格のトレードオフを先に理解すると判断が速くなります。

ここでは、実績を意思決定に落とすための考え方を整理します。

売出価格は「成約帯＋上振れ余地」で組む

成約事例の中心帯を掴んだら、そこから上振れ余地をどこまで取るかを考えます。

上振れは写真やリフォームや希少性などで可能ですが、再現性が低い要素は慎重に扱います。

強気に出すほど販売期間が伸びやすいので、期限がある場合は優先順位を決めます。

• 成約帯の中心を先に決める
• 上振れ理由を言語化する
• 期限があるなら期間優先にする
• 反響が弱い時の下げ幅を決める

販売期間は「反響の初速」で見直す

販売期間は最初の数週間の反響が大きなシグナルになります。

近い事例の反響ペースと比べて弱いなら、価格か見せ方の改善が必要です。

実績がある会社は、初速の数字から改善策を提案できます。

値下げは「回数」より「設計」が重要になる

値下げは悪ではなく、実績に基づく設計なら合理的な選択になります。

闇雲に小刻みに下げるより、節目で市場の認識を変える幅を置く方が効く場面もあります。

実績の近い成約事例で、どのタイミングで動いたかを確認すると設計しやすいです。

• 値下げの節目を先に決める
• 下げ幅は反響帯に合わせる
• 理由を買主に伝えられる形にする
• 反響の質も同時に確認する

売主の手取り計算は実績と同時に確認する

成約価格だけを見ても、手元に残る金額は費用で変わります。

仲介手数料や抵当権抹消費用などをざっくり押さえると、価格交渉の判断がしやすくなります。

実績の価格帯と自分の手取り目標を並べて、無理のない落とし所を作ります。

実績に惑わされないための注意点

実績は強い材料ですが、見せ方次第で誤解も生まれます。

誇大な表示や、条件が違う事例の混在は、判断ミスの原因になります。

ここでは、実績を見る側が最低限押さえたい落とし穴を整理します。

実績表示は誤認を招く表現が禁止される

不動産広告には、著しく事実に相違する表示や、実際より著しく優良有利と誤認させる表示の禁止があります。

そのため「必ず高く売れる」や「最短で売れる」の断定は、根拠が伴わなければ危険です。

実績を確認するときは、表現の強さより根拠の提示を優先します。

• 断定表現の根拠を質問する
• 期間とエリアの範囲を確認する
• 件数のカウント方法を確認する
• 比較対象が同条件か確認する

実績の「期間」「範囲」「定義」を揃える

実績は「直近1年」なのか「累計」なのかで意味が変わります。

範囲も「店舗」なのか「全社」なのかで、あなたの物件に効く距離感が変わります。

定義が曖昧なまま比較すると、強い会社を取り逃がす可能性があります。

公的データと個社実績の役割を分ける

公的データは相場の芯を掴むのに向き、個社実績は売り方の再現性を見るのに向きます。

公的データで相場を外していないか確認し、個社実績で売り方の説得力を確認します。

この順番にすると、強気査定に振り回されにくくなります。

• 公的データで相場帯を作る
• 複数社の査定根拠を比較する
• 近い成約事例の提示を求める
• 販売計画の数字を確認する

実績の提示方法が雑なら契約後も危険になりやすい

実績を質問したときに資料が出ない場合、販売中の報告も曖昧になることがあります。

売主にとって重要なのは、販売活動の見える化と改善のスピードです。

契約前に報告フォーマットを共有してもらうと、合わない会社を避けやすいです。

不動産売却実績を味方にして納得の売却へ

不動産会社の実績は、あなたの物件に近い成約事例が直近で積み上がっているかで判断すると精度が上がります。

公的データで相場の芯を掴み、個社の実績で販売戦略の再現性を見れば、査定比較がブレにくくなります。

質問の型を用意して、期間と範囲と定義を揃えたうえで実績を確認すると、契約後のミスマッチも減らせます。

実績は「件数の多さ」ではなく「説明できる中身」で選び、納得できる売却の土台にしてください。