不動産売却の追客は初動5分と台本で差がつく｜媒介獲得までの流れを整えよう！

不動産を売却したい売主は、複数社に同時に問い合わせることが珍しくありません。

そのため追客は「連絡回数を増やすこと」ではなく「信頼を積み上げる順番」を設計することが重要です。

売主の温度感と不安の正体を早い段階で捉えられれば、媒介の判断は前に進みます。

一方で急ぎすぎる提案や根拠の薄い断定は、警戒心を強めて返信が止まります。

ここでは不動産売却の追客を、初動から仕組み化まで一連の流れで整理します。

不動産売却の追客は初動5分と台本で差がつく

不動産の売却検討は意思決定までの期間が長く、初動で関係の土台が決まります。

最初の5分で「何を確認し」「何を約束し」「何を渡すか」を固定すると、追客が再現可能になります。

初回連絡で伝えるべき骨格

初回連絡は査定額の話よりも、進め方の安心感を先に渡すことが効きます。

売主が今いちばん怖いのは「何をされるか分からない状態」だからです。

連絡の最後に次の接点を必ず置くと、追客が自然に始まります。

• 本日のゴールを先に共有する
• 査定の流れを3段で示す
• 次回連絡の日時を仮押さえする
• 必要資料を最小セットで案内する

売却理由を一行で言語化する

追客が刺さらない原因の多くは、売却理由が言語化されていないことです。

売主の言葉をそのまま短く残すと、次回以降の提案がぶれません。

理由は深掘りしすぎず、まずは一行で仮置きします。

査定訪問までの約束を軽く作る

売主は査定訪問の前に、営業される不安を感じやすいです。

そこで「訪問の目的」と「所要時間」と「持ち帰る成果物」を先に約束します。

約束が具体的だと、訪問が売主にとって得な時間になります。

• 目的は相場把握と売り方の選択にする
• 所要時間は幅を持たせて伝える
• 持ち帰る成果物を明言する
• 当日の確認項目を事前共有する

競合がいる前提で比較軸を渡す

売主が比較しているのは会社名ではなく、安心できる判断材料です。

比較軸を先に提示すると、追客の会話が「値引き合戦」から離れます。

比較軸は難しい言葉を避け、売主の生活感に寄せます。

返信がないときの次打ちを固定する

返信がない状況は拒否ではなく、優先順位が落ちているだけのことが多いです。

次打ちを感情で決めると、連絡のムラが信用を下げます。

あらかじめ回数と間隔を決めると、しつこさを避けて継続できます。

• 翌日に要点だけの短文を送る
• 3日後に質問を一つだけ投げる
• 1週間後に役立つ資料を一つ渡す
• 不通が続く場合は一旦区切りを宣言する

売主の温度感をつかむ聞き方を整える

追客の強さは、売主の温度感を正確に把握できるかで決まります。

温度感が分かれば、連絡頻度と提案の粒度を適切に調整できます。

温度感を測る質問を3つ持つ

売主の温度感は、ストレートに聞くよりも状況の質問で分かります。

質問は短く、答えやすい選択肢を含めると自然です。

答えが出たら、追客の頻度をその場で合わせます。

• 売却の希望時期はいつ頃ですか
• 住み替えや資金計画は同時進行ですか
• いま不安な点は一つ挙げると何ですか

温度別に追客の優先度を変える

全員に同じ追客をすると、熱い見込みを取りこぼします。

温度別に次に渡す情報を変えると、押し売りに見えにくくなります。

分類は厳密にしすぎず、現場で回る粒度にします。

断られない再提案は選択肢で作る

売主は断ること自体が負担で、無視に流れやすいです。

再提案は結論を迫るのではなく、選択肢で会話を戻します。

選択肢の片方に「何もしない」も含めると心理的に楽になります。

• 今週10分だけ電話で整理する
• 資料だけ受け取って必要なときに連絡する
• 訪問は来週以降で日程だけ仮押さえする

売主の警戒心を上げる言い回しを避ける

追客の言葉選びを誤ると、内容が正しくても売主は離れます。

特に売却は金額が大きく、強い断定が逆効果になりやすいです。

言い回しをチームで共通化すると品質が安定します。

電話とメールとLINEの役割を分ける

追客の反応率は、連絡手段の選び方で大きく変わります。

同じ内容でも、媒体が違うだけで受け取られ方が変わるからです。

電話は確認と合意に使う

電話は情報提供よりも、確認と合意に向いています。

短時間で要点を揃え、次の行動を決める場にします。

長電話は負担になりやすいので、最初に時間を宣言します。

メールは情報の保存に使う

売主は後で見返せる形を求めており、メールは保存に向きます。

本文は短く、添付やリンクで詳細を渡すと読みやすいです。

件名に具体性を入れると開封されやすくなります。

• 件名は要点を一つに絞る
• 本文は結論から先に書く
• 質問を一つだけ入れる
• 次にしてほしい行動を明記する

LINEは心理的ハードルを下げる

LINEは短文での確認に向き、返事の心理的ハードルを下げます。

売却の重要事項はLINEだけで完結させず、補助として使います。

既読が付くことを前提に、圧をかけない文にします。

• 相場資料をお送りしました
• 気になる点は一つだけでも大丈夫です
• ご都合の良い時間帯を教えてください
• 急ぎではないので必要なときに返信ください

SMSは連絡不通の最後の橋渡しに使う

メールが埋もれやすい場合に、SMSは短い到達確認に使えます。

内容は要件だけにし、詳細は電話やメールに誘導します。

送信回数を決めておくと、しつこさを避けられます。

売却検討が進む情報提供を用意する

追客で最も強いのは、売主の不安を減らす具体的な情報です。

役立つ情報を小出しにできると、連絡が営業に見えにくくなります。

相場は根拠のセットで見せる

相場の話は結論だけだと信用されにくく、根拠のセットが必要です。

根拠は難しい統計よりも、売主の物件に近い事例が分かりやすいです。

売主が見返せる形にまとめると、追客の素材になります。

査定額のブレは先に説明して不安を消す

売主が一括査定で混乱するのは、会社ごとの査定額がばらつくからです。

ブレる理由を先に説明すると、追客が価格勝負になりにくくなります。

断定よりも、判断基準を共有する姿勢が信頼につながります。

• 成約事例の選び方が違う
• 売出価格と成約価格の混同がある
• 期間設定の前提が違う
• 広告費や囲い込み方針が違う

売主が動けるタスクに落とす

売却検討が止まるのは、次に何をすれば良いかが曖昧だからです。

そこで売主が自宅でできるタスクに落とすと、行動が進みます。

タスクは多くせず、最短で判断が進む順にします。

• 住宅ローン残債の概算を確認する
• 売却希望時期の候補を2つ出す
• 残置物の量を写真で把握する
• 内覧対応の可否を家族で共有する

法令とルールは一次情報リンクで示す

追客では「言った言わない」のトラブルを避けるために、根拠の示し方が大切です。

特に広告表現や個人情報の扱いは、曖昧な説明が不信感につながります。

一次情報のリンクを添えると、誠実さが伝わります。

追客を仕組み化してムラをなくす

追客が属人化すると、忙しい月ほど反応率が落ちます。

仕組み化の目的は、連絡の質を落とさず継続できる状態を作ることです。

セグメントは売却理由で切る

売却理由が分かれば、送るべき情報の種類が決まります。

理由別にテンプレを用意すると、追客の作業が短くなります。

分類が増えすぎると運用できないので、最初は少数で始めます。

ステップ配信は営業感を薄く設計する

ステップ配信は内容の順番が命で、売主の意思決定に沿う必要があります。

いきなり媒介条件の話を送ると、売主の警戒心が上がります。

最初は不安解消の情報を中心にし、最後に相談の入口を置きます。

• 1通目はお礼と流れの再掲にする
• 2通目は相場の見方を短く渡す
• 3通目は内覧準備の要点を渡す
• 4通目は相談の選択肢を提示する

追客KPIは少数に絞る

KPIが多いと入力が面倒になり、結局回らなくなります。

媒介獲得に直結する指標だけに絞ると、改善が速いです。

まずは記録を続けられる数にします。

ツール導入は運用の絵が描けるかで決める

追客ツールは便利ですが、導入だけで成果が出るわけではありません。

誰がいつ何を入力し、どのタイミングで自動配信するかを先に決めます。

運用の絵が描けるツールだけを選ぶと失敗しにくいです。

• 顧客情報が一元化できる
• セグメント配信ができる
• 対応履歴が残せる
• 解除と同意の管理ができる

売主が安心して返信できる追客にする

不動産売却の追客は、連絡の多さではなく安心の積み上げで決まります。

初動で約束を作り、温度感に合わせて情報と頻度を調整すると、返信は戻ってきます。

電話とメールとLINEを役割で使い分けると、押し売りに見えにくくなります。

役立つ情報を準備し、セグメントとステップ配信でムラをなくすと、追客は再現可能になります。

最後は売主が迷わず次の一歩を選べるように、選択肢を渡し続けることが大切です。