中古マンションの売り方は7ステップで迷わない｜相場の見方と税金の落とし穴を避けよう！

中古マンションを売るときは、何から手を付ければいいのかが一番の悩みになりがちです。

結論から言うと、売却は「準備→査定→依頼→販売→契約→決済→引き渡し」の流れを外さなければ迷いません。

一方で、相場の見誤りや媒介契約の選び方、税金と手数料の理解不足が「安く売れた」「疲れた」を招きます。

この記事では、中古マンションの売り方を手順で整理しつつ、高く売る工夫とリスク回避のポイントを具体化します。

中古マンションの売り方は7ステップで迷わない

中古マンションの売却は、順番を決めて淡々と進めるほど失敗が減ります。

ここでは最初に全体像を7ステップに分解し、各ステップでの判断軸を持てるようにします。

売却理由と期限を先に言語化する

売却理由が曖昧だと、売出価格や値下げ判断がその場しのぎになってしまいます。

住み替え資金を確保したいのか、相続整理なのか、ローン負担を軽くしたいのかを一文で言える状態にします。

あわせて「いつまでに現金化したいか」という期限を決めると、仲介か買取かの選択も早くなります。

• 期限が短いほど「売れる価格」を優先しやすい
• 期限が長いほど「売り出し戦略」を試しやすい
• 住み替えは引っ越し時期が最重要になる
• 相続整理は共有者の合意形成がボトルネックになる

住宅ローン残債と抵当権の状況を確認する

ローンが残っていても売却は可能ですが、引き渡しまでに抵当権を外す必要があります。

残債が売却価格を上回ると、自己資金の持ち出しや任意売却の検討が必要になります。

金融機関の残高証明や返済予定表で、現時点の残債と完済に必要な金額を把握します。

相場を調べて「売れるレンジ」を掴む

査定を取る前に相場観を持つと、査定額の高低に振り回されにくくなります。

同じマンション内の成約価格が理想ですが、難しければ近隣の築年数と広さが近い物件で代替します。

相場を見るときは、売出価格よりも成約価格に近い情報を優先する姿勢が大切です。

• 築年数が近い物件を優先する
• 専有面積と間取りの近さを重視する
• 駅距離と方角の違いをメモする
• 管理状態や修繕積立金の差も見る

査定は机上と訪問をセットで使う

机上査定はスピード重視で、相場感の仮置きに向きます。

訪問査定は室内状態や管理状況が反映され、売出価格の最終判断に向きます。

複数社の机上査定でレンジを作り、絞った数社に訪問査定を依頼すると効率的です。

不動産会社は「担当者の提案力」で選ぶ

売却の成否は会社名より担当者の動きに左右される場面が多いです。

査定の根拠が数字で説明できるか、売出価格と値下げ計画が提示できるかを見ます。

連絡頻度やレスの速さは、そのまま販売中のストレスに直結します。

• 査定の根拠が「成約事例」で示される
• 売出価格と値下げ案がセットで出る
• 写真撮影や広告の具体策がある
• デメリットも先に言ってくれる

媒介契約は3種類の違いを理解して決める

媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。

専任や専属専任は指定流通機構レインズへの登録義務や報告義務があり、一般媒介は任意です。

制度の概要は指定流通機構の案内で確認できるため、契約前に一度目を通しておくと安心です。

参考：指定流通機構（REINS）「媒介契約制度」

全体スケジュールを「逆算」で作る

売却は平均で数か月単位になりやすく、段取りの遅れが価格の妥協につながります。

引っ越しや入学など動かせない予定があるなら、決済日から逆算して販売開始時期を決めます。

同時に、内覧対応が難しい週や修繕工事の時期も先に潰しておくと疲れにくいです。

• 売却開始から成約までの目標期間を置く
• 決済日から逆算して契約日を仮置きする
• 内覧対応できない日を先に整理する
• 引っ越し手配の最短リードタイムを確認する

高く売るための準備は「見た目」と「書類」で差がつく

同じマンションでも、売却前の整え方で反響数が変わります。

費用をかけるより、買主の不安を減らす準備を優先すると効率が上がります。

内覧前の掃除は「生活感の薄め方」が勝負

内覧では、買主は間取り以上に「自分が住むイメージ」を見ています。

清潔感が出るだけで、同じ価格でも納得感が上がりやすいです。

特に水回りと玄関は、短時間でも印象が大きく動くポイントです。

• 玄関は靴と傘を最小限にする
• 水回りはカビと臭いを最優先で消す
• リビングは床面が見える面積を増やす
• 収納は詰め込みを避けて余白を作る

軽微な修繕は「不安の芽」を摘む目的で行う

買主は小さな不具合から、建物全体の管理不安を連想しがちです。

高額リフォームより、誰が見ても分かる不具合を直す方が費用対効果が出やすいです。

修繕の優先順位は、内覧で目に入りやすい場所から決めます。

必要書類を先に揃えると売買契約がスムーズになる

売却が進んでから書類不足に気づくと、契約や引き渡しが遅れる原因になります。

買主がローン審査をする場面では、管理情報や図面の整備が安心材料になります。

紛失している場合でも、管理会社や役所で再発行できるものが多いです。

• 分譲時パンフレットや間取り図
• 管理規約と使用細則
• 重要事項調査報告書の取得依頼
• 固定資産税納税通知書

住みながら売るなら「見せ方の型」を作る

居住中売却は現実的ですが、内覧対応が負担になりやすいです。

だからこそ、片付けの型と内覧ルールを決めておくと継続できます。

事前に「見せる部屋」と「見せない収納」を決めるだけで準備時間が短くなります。

売却活動では価格調整と広告戦略が成否を決める

販売開始後は、反響データを見ながら改善できるかが勝負です。

値下げだけに頼らず、見せ方と情報の出し方で「検討される物件」に寄せます。

売出価格は「根拠」と「調整幅」をセットで決める

売出価格は高すぎても低すぎても損になりやすいです。

最初は相場の上側を狙う場合でも、いつどれだけ調整するかの線を引きます。

調整幅がない価格設定は、売れ残りからの大幅値下げを招きます。

写真と物件コメントは「不安を潰す順番」で作る

ネット掲載では、写真とコメントが内覧数を左右します。

魅力を盛るより、買主が気にする点を先回りして説明した方が信頼されます。

日当たりや眺望、管理状態など判断材料を揃えると、価格に納得しやすくなります。

• 明るい時間帯に撮って暗さを避ける
• 水回りは清潔感が伝わる構図にする
• 共用部やエントランスも載せて管理状態を示す
• 修繕履歴や周辺利便を短い言葉で補足する

反響が弱いときは「導線」を点検する

反響がない原因は価格だけとは限りません。

検索で見つからない、写真が弱い、情報が不足しているなど導線の問題も多いです。

週単位でデータを見て、改善を1つずつ入れると判断がぶれません。

• 閲覧数が少ないなら写真とタイトルを見直す
• 問い合わせが少ないなら価格と条件を点検する
• 内覧が少ないなら日程調整の柔軟性を上げる
• 内覧後に落ちるなら欠点の開示と対策を考える

買取と仲介は「時間」と「確実性」で決める

仲介は高値が狙えますが、買主探しに時間がかかることがあります。

買取は価格が下がりやすい一方で、スケジュールが読みやすい点が強みです。

期限が迫っているなら、買取査定も並行して比較すると納得しやすくなります。

売買契約から引き渡しまでにやること

申込みが入ってからは、契約条件の設計でトラブルを防げます。

重要事項の確認と決済準備を早めに進めるほど、引き渡し当日が楽になります。

重要事項説明は「将来の費用」と「制限」を重点確認する

重要事項説明は、買主だけでなく売主も理解しておくべき内容が含まれます。

管理費や修繕積立金の値上げ予定、修繕計画、ペット規約などは後の揉め事の火種です。

分からない項目はその場で質問し、書面に反映されているかを確認します。

• 管理費と修繕積立金の金額と滞納の有無
• 長期修繕計画と直近の修繕履歴
• 用途地域や法令上の制限
• 設備の付帯と不具合の告知範囲

手付金と解除条件は「最悪のケース」から逆算する

契約時には手付金が動き、解除条件の扱いで損失リスクが変わります。

代表的なのは住宅ローン特約で、買主の審査不承認時の扱いを明確にします。

引き渡し遅延の違約金なども、現実的な条件で合意しておくと安心です。

引き渡し前は「物の整理」と「最終確認」を分けて行う

引っ越し作業と物件の最終確認を同日にまとめると、見落としが起きやすいです。

先に撤去物を確定し、設備の動作確認と清掃を別日に確保すると安心です。

鍵の本数やリモコン類など、細部の引き継ぎもチェックリスト化します。

• 鍵とスペアキーの本数
• 設備リモコンと取扱説明書
• 共用部の利用カードや駐車場関連
• 残置物ゼロの最終確認

決済当日は「抵当権抹消」と「精算」を同時に進める

決済は代金受領と同時に、ローン完済と抵当権抹消の手続きをまとめて行うことが多いです。

固定資産税や管理費などは日割り精算になるため、精算表の数字を事前に確認します。

司法書士が入る段取りが一般的なので、必要書類と当日の持ち物を早めに共有します。

手数料と税金は「上限」と「特例」を押さえる

売却後に後悔しやすいのが、仲介手数料と税金の見落としです。

上限ルールと適用できる特例を知るだけで、資金計画の精度が上がります。

仲介手数料は上限を理解してから合意する

仲介手数料は法律で上限の考え方が示されており、上限内で合意して決まります。

国土交通省の案内では、取引価格に応じた上限額の考え方が整理されています。

参考：国土交通省「不動産取引に関するお知らせ（仲介手数料の上限額）」

譲渡所得は「収入－取得費－譲渡費用」が基本になる

売却益に課税されるのは売却価格そのものではなく、譲渡所得という利益部分です。

取得費には購入代金だけでなく購入時の手数料などが含まれ、譲渡費用には仲介手数料など売るための直接費が含まれます。

所有期間の判定は「売った年の1月1日時点で5年超かどうか」で、税率が変わります。

• 譲渡所得＝譲渡価額－（取得費＋譲渡費用）－特別控除
• 長期譲渡は所得税15％と住民税5％が基本になる
• 短期譲渡は所得税30％と住民税9％が基本になる
• 根拠：国税庁No.3208、国税庁No.3211

3,000万円控除と軽減税率は要件を表で押さえる

マイホームとして住んでいた中古マンションには、条件を満たすと特例が使えることがあります。

代表的なのは譲渡所得から最高3,000万円を控除できる特例で、要件確認が重要です。

また、一定条件で軽減税率の特例が適用されるケースもあるため、該当しそうなら早めに確認します。

根拠：国税庁No.3302、国税庁No.3305

確定申告は「必要書類の漏れ」が最大のつまずきになる

売却で利益が出た場合だけでなく、特例適用のために申告が必要なケースがあります。

必要書類の準備が遅れると期限に間に合わず、特例が使えないリスクが出ます。

早めに「何を集めるか」をリスト化し、取得できる窓口を確認します。

• 売買契約書と領収書類の整理
• 取得費が分かる売買契約書や精算書
• 仲介手数料など譲渡費用の証憑
• 特例に必要な添付書類の確認

納得して手放すために押さえたい要点

中古マンションの売り方は、7ステップの順番を守るだけで判断が整理されます。

高く売るコツは、過度な出費よりも、清潔感と情報整理で買主の不安を減らすことです。

販売中は反響データを見て、価格だけでなく写真と情報量も含めて改善します。

契約後は解除条件と引き渡し段取りを詰め、決済当日のトラブルを減らします。

最後に、仲介手数料の上限と税金の特例を先に押さえると、手元に残る金額の見通しが立ちます。