不動産売却の意思確認は本人の売る意思と判断能力を確かめる手続き｜当日の流れと準備で不安を減らせます！

不動産売却では、価格や手数料より前に「本当に売る意思があるか」を確かめる場面があります。

この意思確認を曖昧にしたまま進むと、契約後の揉め事や手続き停止につながりやすくなります。

特に高齢の親名義や共有名義では、本人の判断能力や関係者の合意が争点になりやすいです。

一方で、ポイントを押さえて準備すれば、意思確認は過度に怖がるものではありません。

本記事では、意思確認の意味、確認されるタイミング、準備物、よくあるトラブル回避までを整理します。

不動産売却の意思確認は本人の売る意思と判断能力を確かめる手続き

不動産売却の意思確認とは、売主が取引内容を理解し、本人の意思で売却に同意しているかを確かめる作業です。

本人確認とセットで行われることが多く、詐欺防止や登記の安全性のために重要視されています。

意思確認が必要になる代表的な場面

意思確認は、売買契約や決済の場だけでなく、売却活動の入口でも求められます。

不動産は高額で取り消しが難しいため、後から「聞いていない」「そんなつもりではない」が致命傷になりやすいです。

とくに家族が関与するケースでは、本人の気持ちと周囲の期待がズレていないかが焦点になります。

まずは、どんな局面で意思確認が表面化しやすいかを把握しておくと安心です。

• 媒介契約の締結前後に不動産会社が面談する場面
• 売買契約書に署名押印する場面
• 決済・引渡しで司法書士が立ち会う場面
• 高齢・病気・遠方などで本人が同席しにくい場面
• 共有名義や相続未了で関係者が複数いる場面

本人確認と意思確認は目的が違う

本人確認は、なりすましを防ぐために「その人が当事者本人か」を確認する行為です。

意思確認は、「その人が理解したうえで売ると決めているか」を確かめる行為です。

身分証が一致しても、理解や同意が不十分なら、意思確認は通りません。

両者の違いを知っておくと、求められる質問や書類の意味が腑に落ちます。

決済・登記の場で司法書士が意思確認を行う

売買の最終局面では、登記申請を担う司法書士が、本人確認と意思確認を行うのが一般的です。

決済の流れは、確認が終わってから代金支払いと書類引渡しに進む形が基本です。

ここで疑義が出ると、登記が進まず取引が止まる可能性があります。

当日の動きと役割分担を事前に把握しておくと、緊張が減ります。

• 司法書士が売主・買主の本人確認と意思確認を行う
• 買主が売買代金を支払い、売主が領収や鍵等を引き渡す
• 司法書士が登記関係書類を確認し、法務局へ申請する
• 抵当権抹消や住所変更があれば同日に手続きする

意思能力が不十分だと法律行為が無効になり得る

不動産売買は法律行為であり、意思能力がない状態での意思表示は無効になり得ます。

この原則は民法の規定に基づき、売却の意思確認が重視される理由の核になります。

つまり、形式的に署名押印があっても、理解が伴わないと争いになりやすいです。

不安がある場合は、早い段階で専門家に相談して進め方を整えるのが安全です。

犯収法対応として不動産会社に本人確認が義務付けられる

不動産取引はマネーロンダリング対策の観点からも本人確認が求められます。

宅地建物取引業者は特定事業者として一定の取引で本人確認等を行う義務があります。

この流れの中で、取引の実態と当事者の意思を確かめる運用が強化されています。

「なぜここまで聞かれるのか」と感じたら、制度背景を思い出すと納得しやすいです。

• 本人特定事項の確認（氏名・住所等）
• 確認記録・取引記録の作成と保存
• 疑わしい取引の届出が必要な場合がある
• 制度の概要は国土交通省の案内も参考になる

媒介契約でも依頼者の意思を十分に確認する運用がある

意思確認は売買契約だけでなく、売却を依頼する媒介契約の段階でも重要です。

媒介契約の種類や業務範囲を説明したうえで依頼者の意思を確認する運用が示されています。

この段階で希望条件のすり合わせができていないと、売出し後に方針が揺れやすくなります。

最初の面談ほど、遠慮せずに不安点や譲れない点を言語化しておくのが得策です。

よく聞かれる質問は「理解」と「動機」に集約される

意思確認の質問は、難問というより「内容を理解しているか」を確かめる目的で行われます。

答えの正確さよりも、本人の言葉で一貫して説明できるかが重視されます。

家族が代わりに答えすぎると、逆に本人の意思が疑われることがあります。

事前に想定問答を軽く整理しておくと、当日の負担が減ります。

意思確認をスムーズにする事前準備

意思確認は、必要書類が揃っていても、段取りが悪いと不安が増えやすいです。

当日の予定と担当者の役割を共有しておくだけでも、本人の安心感が変わります。

とくに高齢者は、慣れない場所や専門用語で混乱しやすいので配慮が有効です。

小さな準備の積み重ねが、当日の「言い間違い」や「思い違い」を減らします。

• 当日の場所、開始時刻、所要時間を紙に書いて共有する
• 売却理由を短く一文で言えるように整理する
• 価格と引渡し時期だけは本人が説明できるようにする
• 疲れやすい場合は休憩の取り方を事前に決める
• 同席者は本人の発言を遮らず補足に徹する

意思確認でつまずきやすい誤解

意思確認は「家族が決めたことを本人に署名させる手続き」ではありません。

本人が理解できない状態なら、急いで進めるほどリスクが高まります。

また「委任状があれば何でも代理でできる」と思い込むのも危険です。

誤解の芽を先に摘んでおくと、売却計画が途中で崩れにくくなります。

• 署名押印があれば必ず有効になるという誤解
• 家族が説明すれば本人の理解は不要という誤解
• 本人不在でも当日だけ何とかなるという誤解
• 共有名義でも代表者だけで売れるという誤解

意思確認はいつ誰がどこで行うのか

意思確認は一度きりではなく、売却の各段階で形を変えて行われます。

タイミングと担当者を知っておくと、準備の優先順位が明確になります。

媒介契約の段階で不動産会社が意向をすり合わせる

売却活動の入口は、不動産会社との媒介契約の締結です。

ここでは、売る目的、希望価格、売出し方法、内覧対応などの意向が確認されます。

意向が揺れていると、販売戦略も定まらず、結果として時間がかかります。

迷いがある点ほど、最初に「決め切らない」前提で共有しておくと無理が減ります。

• 希望価格と最低許容価格の考え方
• 売却期限の有無と理由
• 内覧対応の可否と時間帯
• 売却後の住まいの予定

売買契約の場で「条件理解」と「署名意思」が確認される

売買契約では、重要事項説明と契約書の内容を踏まえ、条件理解が確認されます。

この時点で「聞いていない」が出ると、契約条件の再調整が必要になります。

意思確認は、契約書に署名押印することの意味を理解しているかも含みます。

不明点をその場で置き去りにしない姿勢が、後日のトラブル回避に直結します。

決済・引渡しで司法書士が最終意思確認を行う

決済・引渡しは、所有権移転登記に直結するため、確認が最も厳格になりやすいです。

司法書士は、登記手続が適法に進められるかという観点で意思確認を行います。

当日に初めて会って確認することもあれば、事前面談を挟むケースもあります。

決済の流れ自体を知っておくと、本人が「今何をしているか」を理解しやすくなります。

• 本人確認と意思確認の実施
• 必要書類の確認と署名押印
• 売買代金の授受と領収
• 鍵や関係書類の引渡し
• 登記申請の実行

本人が出席できない場合は事前面談で補う

入院、遠方、体調不安などで決済に出席できないケースは珍しくありません。

この場合でも、本人確認・意思確認を省略できないため、事前に司法書士と面談する方法が一般的です。

事前面談で署名押印や書類預託まで進め、決済当日は代理人が動く設計にします。

段取りは案件ごとに違うので、早めに関係者でスケジュールを固めるのが安全です。

意思確認で見られるポイントを知っておく

意思確認は「試験」ではなく、取引の安全性を担保するための確認です。

見られるポイントを先に知っておくと、本人も家族も落ち着いて臨めます。

取引の内容を理解できているかが最重要になる

不動産売却で確認されるのは、売る対象と条件を理解しているかという点です。

住所や面積の暗記ではなく、何をいくらでいつ引き渡すかを把握しているかが問われます。

理解が弱い部分があれば、その場で説明を受けて納得できることもあります。

本人の理解を支える資料を用意しておくと、説明の負担が軽くなります。

• 物件名や所在地が分かるメモ
• 売却価格と引渡し時期のメモ
• 仲介手数料や税金の概算メモ
• 当日の流れを箇条書きにした紙

売却動機と意思の一貫性が確認される

売却理由は、本人が自分の言葉で説明できることが望ましいです。

理由が変わりやすいと、周囲に押されている印象を与えかねません。

ただし、迷いがあること自体は不自然ではなく、整理して伝えることが大切です。

動機を短い一文にまとめるだけで、意思確認の受け答えが安定します。

不自然な取引や第三者介入がないかも見られる

不動産取引は詐欺や不当介入のリスクがあるため、周辺事情も確認されることがあります。

たとえば「急に売ることになった」「連絡役が常に第三者」という状況は注意されやすいです。

犯収法対応として、宅地建物取引業者に本人確認等が義務付けられている背景もあります。

疑いを招かないためにも、連絡経路や意思決定プロセスを透明にしておくことが有効です。

• 連絡窓口は原則として本人または家族にする
• 値下げや条件変更の理由を記録しておく
• 代理人を立てる場合は権限範囲を明確にする
• 制度背景は国土交通省の案内も参考になる

代理や委任は「本人の意思が前提」になる

売主本人が手続の一部を代理人に任せることは実務上よくあります。

ただし、代理を成立させるには、本人が理解したうえで委任していることが前提です。

意思能力が疑われる状況では、委任状だけで乗り切ろうとするとリスクが高いです。

代理の必要性があるなら、早めに司法書士や専門家と設計するのが安全です。

高齢の親や認知症が心配なときの進め方

高齢の親名義の不動産売却では、意思確認が最も不安材料になりやすいです。

ポイントは、無理に急がず、判断能力に合わせた手続きを選ぶことです。

意思能力があるなら本人の意思で売却できる

認知症という診断名があっても、常に売却できないとは限りません。

重要なのは、売却時点で取引内容を理解し判断できるかという状態です。

実務では、決済での本人確認・意思確認の過程で、理解の程度が見られます。

本人の負担を減らすために、説明を短くし、情報を紙で渡す工夫が役立ちます。

• 売却する不動産と理由を一文で言えるようにする
• 価格と引渡し時期だけは事前に共有する
• 当日の同席者は補足役に徹する
• 疲れやすいなら午前中など負担の少ない時間に設定する

判断が難しい場合は医師の診断書が求められることがある

意思能力の判断が難しいとき、医師の診断書が必要になるケースがあります。

司法書士は医学的診断を行えないため、客観資料が重要になる場面があるためです。

診断書の要否や内容は案件ごとに異なるので、自己判断で動くと二度手間になりがちです。

まずは不動産会社や司法書士に、現状の説明と必要資料の見立てを確認するのが近道です。

意思能力が不十分なら成年後見制度の活用を検討する

意思能力が不十分と判断される場合、本人名義の不動産売却は原則として難しくなります。

この場合は、家庭裁判所が関与する成年後見制度を利用して手続を進める方法があります。

制度は「後見・保佐・補助」など類型があり、本人の状態に応じて使い分けます。

手続の概要は裁判所の後見ポータルサイトで確認でき、相談先の目安にもなります。

• 制度の概要を確認する：裁判所（後見ポータルサイト）
• 登記の仕組みを確認する：法務省（成年後見登記制度）
• 相談窓口のヒントを得る：厚生労働省（成年後見はやわかり）

任意後見や家族信託は「早めの準備」が前提になる

成年後見以外にも、任意後見や家族信託など、将来の判断能力低下に備える考え方があります。

ただし、これらは本人が判断能力を保っている段階で意思を固めておくことが前提です。

すでに意思能力が疑われる状況で「今から作る」発想は通らないことがあります。

売却の必要性と本人の状態を踏まえ、使える選択肢を専門家と整理するのが現実的です。

共有名義や配偶者の関与で必要になる同意

名義が一人でない不動産は、意思確認の相手が増える分だけ段取りが重要になります。

「誰の意思を確認すべきか」を間違えると、手続が途中で止まりやすくなります。

共有名義は共有者全員が売主として意思確認の対象になる

共有名義の不動産は、原則として共有者全員の合意がないと売却できません。

つまり、売却の意思確認は共有者それぞれに必要になります。

「代表者が決めたから大丈夫」という進め方は、後から無効や損害の争点になりやすいです。

共有者が多いほど、早めに連絡体制と意思の取りまとめを行うのが安全です。

• 共有者の人数と持分を把握する
• 全員が売却条件を理解している状態を作る
• 遠方者は事前面談や郵送手続の段取りを確認する
• 合意形成の経緯をメモで残しておく

配偶者が名義人でなくても協力が必要になることがある

名義は一人でも、居住実態や生活事情によっては、家族の協力が不可欠な場合があります。

たとえば内覧対応や引越し計画が定まらないと、売却自体が進みません。

また、本人の意思確認の場で家族の同席が安心材料になることもあります。

ただし同席は補助の役割にとどめ、本人の意思を中心に据えることが重要です。

相続未了の不動産は遺産分割の合意形成が前提になる

相続が完了していない不動産は、売却以前に相続手続が論点になります。

誰が取得するかが決まっていなければ、売主としての意思確認も成立しにくいです。

相続人間での合意形成は感情的になりやすいので、手続の順番を整理することが重要です。

まずは相続関係の確定と合意の土台作りを優先し、売却はその後に設計すると無理が減ります。

• 相続人の範囲を確定する
• 遺産分割の方針を決める
• 取得者が売却するなら売主の意思確認を整える
• 専門家を入れる場合は役割分担を明確にする

連絡が取れない共有者がいる場合は先に詰まる点を把握する

共有者の所在不明や連絡不能は、売却計画を大きく遅らせる原因になります。

安易に進めると、後から「同意していない」という主張が出るリスクがあります。

まずは現状で何ができて何ができないかを専門家に切り分けてもらうのが現実的です。

売却の前段で詰まる点を把握しておけば、余計な広告費や時間を浪費しにくくなります。

意思確認に備える書類と当日のチェックリスト

意思確認は会話だけでなく、書類の整合性や段取りの確実性でも判断材料が増えます。

準備をチェックリスト化すると、家族が関与するケースでも抜け漏れが減ります。

基本の持ち物は身分証と印鑑まわりから固める

本人確認とセットで行われるため、身分証明書は最優先の準備物です。

印鑑証明書や実印など、期限や種類の指定があることも多いので早めに確認します。

権利証や登記識別情報などは再発行が容易でないため、保管場所の把握が重要です。

書類が揃うと意思確認も進めやすく、当日の不安が減ります。

• 本人確認書類（運転免許証など）
• 実印と印鑑証明書
• 登記識別情報または権利証
• 住民票や住所変更関係書類が必要な場合の資料

抵当権抹消やローンがあるなら決済段取りが重要になる

住宅ローンが残っている場合、抵当権抹消の段取りが意思確認の場でも話題になりやすいです。

決済日に必要書類が揃わないと、売却代金の受け取りと登記が連動できません。

金融機関との調整は売主側の負担が大きいので、早めに担当者と確認します。

資金の流れを把握しておくと、本人も「何のための手続きか」を理解しやすくなります。

当日は本人が話す設計にして家族は補助に回る

意思確認の場では、本人が自分の意思で話すことが最も重要です。

家族が先回りして答えるほど、本人の理解や意思が疑われることがあります。

本人が言いよどんだときだけ、事実関係を短く補足する役割が適しています。

事前に役割分担を決めておくと、当日の空気が落ち着きます。

• 本人の発言を遮らない
• 補足は事実だけを短く伝える
• 専門用語は言い換えを依頼する
• 疲労が出たら休憩を提案する

不安が残るときは相談先を決めて早めに動く

意思確認に不安があるなら、売出し前に相談先を確保するのが安全です。

売却を急ぐほど、途中で止まったときの損失が大きくなります。

相談先は、論点ごとに役割が違うので、窓口を分けると整理しやすいです。

特に判断能力が論点なら、裁判所の案内も含めて制度理解から始めると迷いにくくなります。

意思確認を整えて納得できる不動産売却につなげよう

不動産売却の意思確認は、本人の意思と判断能力を守り、取引を安全に成立させるための要所です。

本人確認との違いを理解し、媒介契約から決済までのどこで確認されるかを把握すると不安が小さくなります。

高齢や認知症が心配な場合は、焦って進めず、状態に合う手続きを選ぶことが結果的に最短になります。

共有名義や相続が絡むときは、誰の合意が必要かを最初に確定し、合意形成を先に整えるのが安全です。

準備物と当日の役割分担を整えたうえで、必要なら司法書士や専門家に早めに相談し、納得できる売却につなげてください。