定期借地権マンションが売れないと言われる理由｜残存期間と費用を味方にして売却力を上げる！

定期借地権マンションは「売れない」と言われがちですが、売れにくさにははっきりした理由があります。

一方で、残存期間の見せ方や費用の説明、買主が不安に感じる点の先回りで、取引が成立するケースもあります。

この記事では、定期借地権マンションの売却でつまずきやすい論点を整理し、現実的な打ち手に落とし込みます。

定期借地権マンションが売れないと言われる理由

結論として、残存期間が減るほど価値が見えにくくなり、地代や解体準備金などの費用が買主の判断を鈍らせるためです。

残存期間が短いほど「将来の価値」が説明しにくい

定期借地権は契約満了で終了し、原則として更新がない仕組みのため、残存期間が短いほど買主は将来の出口を想像しにくくなります。

とくに一般定期借地権は、契約更新をしないなどの特約により期間満了で終了し、更地で返還する前提が整理されています。

この構造は国土交通省の解説でも明確で、売却時は「あと何年住めるか」が価格と直結しやすくなります。

制度の骨格は一次情報として国土交通省の定期借地権解説でも確認できます。

• 残存期間が減るほど選べる買主層が狭まる
• 住宅ローン期間との整合が取りにくくなる
• 将来の住み替え計画に組み込みづらい
• 「買う理由」より「買わない理由」が増えやすい

地代と解体準備金が「毎月コスト」として重く見える

定期借地権マンションは、管理費や修繕積立金に加えて地代が発生し、契約形態によっては解体準備金も積み立てます。

この追加コストは、同条件の所有権マンションと比較されやすく、買主の体感負担が大きくなりがちです。

解体準備金の考え方は、満了時に建物を解体して更地返還する前提と結びつくため、説明が曖昧だと不安が増幅します。

解体準備金の位置づけや売却時の注意点は、実務寄りの解説としてLIFULL HOME'Sの定期借地権付きマンション解説も参考になります。

ローンが通りにくいと「買える人」が減る

土地所有権がないぶん担保評価が伸びにくく、金融機関によっては融資条件が厳しくなることがあります。

また、借地契約の残存期間を超える返済期間が組めないなど、融資設計に制約が出やすい点も買主側のハードルになります。

この論点は、売却活動の初期に「どの層が買えるか」を絞る判断材料になります。

• 融資上限が下がると価格帯が合わなくなる
• 審査が長引くと検討者が離脱しやすい
• 地主承諾など追加手続きが嫌われやすい
• 買主が現金比率を上げる必要が出る

制度理解の不足が不信感につながる

定期借地権は一般の所有権マンションより仕組みが複雑で、買主が初見だと警戒しやすい領域です。

売主側の説明が断片的だと、重要情報を隠している印象を与えてしまうことがあります。

買主が知りたいのは「期限」「費用」「満了時」「売りやすさ」の四点で、ここを先に出すほど安心されます。

「安いのに高コスト」という見え方が起きやすい

購入価格が抑えられる一方で、地代や解体準備金があるため、総支払の印象が悪くなる場面があります。

買主は月々の固定費で判断する傾向が強く、所有権マンションの相場観で比較すると割高に感じやすいです。

そのため売却では、価格の安さだけでなく立地や専有部の魅力をセットで見せる必要があります。

• 駅距離や生活利便で「場所の価値」を押し出す
• 同予算での比較優位を一枚で示す
• 月額費用は合算して早めに提示する
• 満了までのライフプランを言語化する

まず押さえる定期借地権の仕組み

売却の前に、定期借地権が何で、所有権と何が違うのかを言葉で説明できる状態にすることが重要です。

定期借地権は「期限がある借地権」という前提で動く

定期借地権は、契約期間の満了で借地関係が終了することを前提に設計された制度です。

一般定期借地権は存続期間を50年以上とし、更新をしないなどの特約を有効にすることで、終了が確定します。

制度の整理は一次情報として国土交通省の解説が分かりやすく、売却説明の土台になります。

• 期限が決まっている
• 原則として更新がない
• 満了後は返還が前提
• 契約は書面で整理される

法令の位置づけを一度だけ確認しておく

買主から細かい質問が出たときに備えて、根拠となる法令への導線を用意しておくと説明がブレません。

借地借家法はe-Govで条文を確認でき、制度の根拠として提示しやすいです。

売却資料に全文を載せる必要はなく、参照先として借地借家法（e-Gov法令検索）を示せるだけで十分です。

満了時の「解体」と「返還」をどう理解するか

定期借地権付分譲マンションは、契約期間満了までに建物を解体し、更地に戻す前提で説明されることがあります。

実際の取り扱いは物件の契約や管理組合の規約で具体化されるため、資料の確認が必須です。

解体準備金の考え方は、販売時のQ&A資料などで具体例が示される場合があり、例えば定借Q&Aの資料では解体準備金の積立てが説明されています。

資料例として定借Q&A（PDF）のような一次資料があると、買主へ説明しやすくなります。

• 解体準備金は「将来の解体に備える」趣旨
• 金額は見直しがあり得る前提で確認する
• 満了時の手続きは規約で具体化される
• 説明は断定より「契約と規約」に寄せる

普通借地権との違いが「売れやすさ」に影響する

借地権には普通借地権と定期借地権があり、更新の可否が大きな違いになります。

普通借地権は更新が前提である一方、定期借地権は更新しない特約が制度上整理されます。

この違いを短く言語化できると、買主は比較の軸を持てるため安心しやすくなります。

売却価格と買主心理が動くポイント

定期借地権マンションの売却では、価格そのものよりも「納得できる理由」を買主が持てるかが成否を分けます。

相場は「所有権の何割」より「残存期間」で考える

所有権と単純比較して何割という説明は分かりやすい反面、買主の状況に合わないと逆に不信感を生みます。

買主が見たいのは、残存期間に対して支払う価格が妥当かどうかという一点です。

定期借地権マンションの売り時や残存期間の考え方は、例えば三井のリハウスの解説でも「残存期間が長いうちの売却が有利になり得る」趣旨で触れられています。

• 残存期間が長いほど買主の選択肢が増える
• ローン期間を確保できるほど検討者が増える
• 出口の見通しが立つと価格交渉が減る
• 説明は「期間」と「費用」をセットにする

ランニングコストは「合算表示」で誤解を防ぐ

管理費と修繕積立金に地代や解体準備金が加わると、買主はコストの全体像をつかみにくくなります。

そこで、月額の固定費を一行で合算し、内訳を別表にするだけで納得感が上がります。

定期借地権マンションが売れにくい要因としてランニングコストの捉え方が挙げられる点は、LIFULL HOME'Sの解説でも整理されています。

買主は「いつまで住めるか」を最初に知りたい

買主が最初に確認したいのは、残存期間と満了時の扱いです。

ここを後回しにすると、内見後の離脱が増えてしまいます。

販売図面や案内時のトークでは、最初の一分で期限と費用の全体像を提示すると、心理的な壁を下げられます。

• 残存期間（満了年）を冒頭に記載する
• 満了時の手続き方針を一行で添える
• 地代と準備金の有無を明示する
• 想定ローン年数の目安を示す

「安い」だけで集客するとミスマッチが起きる

価格だけを強調すると、所有権の相場観で来た買主が比較して離脱しやすくなります。

刺さる買主は、立地や住環境を優先しつつ、期限付きでも合理的と判断する層です。

そのため訴求は「立地」「眺望」「設備」などの体験価値を中心にし、価格は最後に効かせるほうが成約に近づきます。

住宅ローンと担保評価の落とし穴

売れない状況を作りやすい最大の実務要因は、買主のローンが通らず失注することです。

返済期間は残存期間を超えられない

定期借地権では、借地契約の残存期間との整合が必要になり、返済期間を長く取りにくい場面があります。

結果として月々の返済が重くなり、同じ年収でも購入可能額が下がることがあります。

この制約は一般論として住宅ローン解説で触れられており、例えば定期借地権の住宅ローン注意点でも、残存期間と返済期間の関係が整理されています。

• 残存期間が短いほどローン年数が短くなる
• 年数が短いほど月額返済が上がりやすい
• 買主の検討先が賃貸に戻りやすい
• 売主は買主属性の想定を先に行う

地主承諾が必要になるケースを先に確認する

金融機関が抵当権設定などの手続きで地主の承諾書を求める場合があります。

この確認を後回しにすると、申込後に止まって失注しやすくなります。

ローン面のハードルとして地主承諾が論点になり得る点は、住宅ローン解説でも触れられています。

担保評価が伸びない前提で「買える層」を設計する

定期借地権は土地所有権がないため担保評価が低くなりやすく、融資上限が抑えられる場合があります。

この現実を踏まえて、価格設定とターゲットを整合させることが売却戦略になります。

担保評価の論点は複数の解説で触れられており、例えばLIFULL HOME'Sの解説でも売却難度の要因として整理されています。

• 頭金を用意できる実需層に刺さりやすい
• 共働き世帯の資金計画と相性が出やすい
• 投資目的は出口が合わず敬遠されやすい
• 現金比率の高い買主は交渉も進みやすい

ローン懸念を潰すと成約率が上がる

売主ができることは、買主が動ける状態を整えることです。

具体的には、想定金融機関の目線で必要資料をそろえ、説明をテンプレ化することです。

定期借地権マンションのローンは個別事情が大きいため、断定せず「確認済みの範囲」を提示すると信頼が上がります。

売れやすくする実務の進め方

定期借地権マンションの売却は、価格調整よりも情報整理と見せ方の改善で結果が変わりやすい領域です。

売出前に「期限・費用・満了時」を一枚にまとめる

買主が迷うポイントは共通しているため、説明を毎回口頭で補うより、資料で先に渡すほうが効果的です。

一枚資料には、満了年、月額費用の合算、満了時の扱いの要点を入れると十分です。

制度の要点は国土交通省の解説を根拠にしつつ、物件固有情報は契約書と規約で整理します。

• 満了年と残存年数
• 月額費用の合算と内訳
• 満了時の取り扱いの要点
• 地主承諾の要否と窓口

価格は「買主の総支払」で無理なく届く位置に置く

価格が高すぎると、ローン制約と固定費で検討から外れやすくなります。

逆に安すぎると「何かあるのでは」と疑われ、売れ残りの印象が強くなることがあります。

相場検討は所有権比較だけでなく、残存期間と固定費を織り込み、買主の月額負担から逆算します。

仲介会社は「定期借地権の売却経験」で選ぶ

定期借地権は説明項目が多いため、経験が少ない仲介会社だと説明が弱くなりやすいです。

経験がある会社は、買主への説明テンプレや金融機関との連携を持っていることがあります。

売却のポイント整理は、例えばスターマイカの解説のような実務記事でも触れられており、仲介選定時の観点になります。

• 定期借地権の成約事例を出せるか
• ローン相談先の候補があるか
• 費用説明の資料を用意できるか
• 満了時の説明を言語化できるか

内見では「不安の先出し」が信頼になる

定期借地権は、買主が気にする点を隠さず最初に提示したほうが、かえって安心されます。

地代や解体準備金を後から出すと、騙された印象を与えてしまうことがあります。

内見トークは、期限と費用を短く説明し、そのうえで住み心地の魅力に移る流れが効果的です。

売れ残ったら「理由の切り分け」を最初にやる

売れない状態が続くときは、価格ではなく情報の出し方が原因のことがあります。

反響はあるのに申込が入らない場合は、期限や費用の理解で止まっている可能性が高いです。

反響が少ない場合は、ターゲットがズレているか、訴求が価格偏重になっている可能性があります。

• 反響あり申込なしは「不安解消」の不足
• 反響なしは「訴求軸」と「価格帯」のズレ
• 内見後離脱は「費用の後出し」の疑い
• 申込後失注は「ローンと承諾」の不足

不安を減らすために整理しておきたい要点

定期借地権マンションが売れないと言われる背景は、残存期間の制約と、地代や解体準備金を含む費用負担の見え方にあります。

売却では、満了年と月額費用の合算を先に出し、満了時の扱いは契約書と規約に沿って説明することが信頼につながります。

買主がローンを組める層に絞れているか、地主承諾などの手続きを先に潰せているかで、成約までの速度は変わります。

価格調整の前に、情報整理と見せ方の改善を行うだけで、検討者の不安が減り、交渉が前に進みやすくなります。